一、傳統軟件為什么特別難用

第一個原因：因為傳統軟件是一錘子買賣，賣了一套ERP以后，至少這個企業5年內不會重新再大幅度重新上一套。而且很難年年收到保護費（年度服務費）。所以能賣盡量賣貴點。但怎樣才能賣貴？總得有個理由。那理由就是：你500個功能點，小編就1000個功能點，你1000個功能點，小編就做1500個功能點。這樣互相道高一尺魔高一丈，五六年后軟件就變成大恐龍了，甚至公司里任何一個資深產品經理、資深開發工程師、資深測試工程師都沒法梳理清楚軟件功能與邏輯流程，軟件功能到處交叉關聯，這邊動了一塊都不知道其他塊會出現什么異常關聯問題，于是開發效率、開發質量、開發成本每日愈下。而且銷售難度、實施難度、培訓難度、支持難度也越來越高。這就是機制問題

第二個原因：因為傳統軟件運行在PC電腦上，屏幕大輸出多，有鍵盤可以快速輸入。所以傳統軟件往往會出現上千個功能點，一個界面有幾十個輸出字段欄。這就是機制問題。
 

二、為什么一直沒有超車機會

小編們來梳理梳理中國企業應用軟件這30年。

DOS時代，一堆企業應用軟件公司起來了。那是因為做的早，電腦剛剛在中國大地各個省份普及流行起來。這是占了時機。當然，當時小平南巡、中國深圳、浦東搞活、九二派政府青年精英下海，使市場經濟活躍，導致企業對快速收銀結算算賬有剛需，企業需求也是一方面推動力。中國政府開始雙規制，國營民營雙線發展，也有些地方國營正在國進民退轉成民營。為了防止國家資產流失，所以國家切入一個企業的命脈：管住錢。所以從國家層面就主推財稅電算化。所以啊，技術、企業、國家，三者推動形成一個時代。

Windows時代替代DOS時代，一堆新興企業軟件公司又脫穎而出了，沒有趕上時代潮流還主要停留在DOS產品的軟件公司，后來就慢慢衰落了。DOS是字符的、命令式的、單機的，而Windows是圖形的、局域網互聯的、共享數據庫的。Windows這種能聯網能共享信息的特性，正好符合中國企業需要各業務部門關聯處理業務防止跑冒滴漏的需求。而更正好的是：中國國家政府層面當時正好發布了十六金工程國家信息戰略，要在工商、稅務、海關、財政、審計、公安、民政、社保、衛生等等各個重要國家基礎公共領域用聯網信息工具進行管控。這也是，技術、企業、國家，三方力量推動形成一個時代。

進入2000年以后，中國企業信息化業界進入ERP時代，也就是說企業級、從上到下從坐到右，一盤棋，用人、財、物、計劃這幾條主線貫穿企業的所有部門所有業務所有業務處理流程（這多么像中國的縮小版或企業版的計劃經濟），這就是ERP，企業資源計劃的英文縮寫。這個ERP時代的重心不是DOS時代的快速收銀核算，不是Windows時代的各業務部門勾稽關聯處理跑冒滴漏，而是遠離一線業務，開始關注管理人員和管理職能，主要是：P（計劃/預算）D（業務處理）C（審批工作流）A（KPI考核）。所以ERP時代更新增了解決方案、項目總包管理、IT規劃、系統集成、管理咨詢、流程梳理的能力要求。

小編把中國ERP時代定義為（2000-2010），又分為兩個階段（2000-2005年PDCA階段、2006-2010年集團管控階段）。集團管控更抽象的高，走向了集團IT，重點以共性的HR、財務、OA為三大件，更遠離一線具體業務。有的集團管控力度還大點，采購也歸集團統一管控。

技術呢，發展了前端Web技術，后端沒怎么大變革；企業呢，正在WTO勢頭大潮下瘋狂制造、挖煤、煉鋼、蓋房子；而政府的，推出的國家信息化戰略是兩化融合（制造業的自動化和信息化雙管齊下）。大家看，為啥出不了黑馬了，是因為技術、企業、國家，三者目標分離了。

進入2010年了，移動互聯網時代起來了。移動互聯網一方面是滿足經常開會、出差在外的管理人員，一方面是滿足已經被忽視了10年的業務人員，如天天跑外的營銷人員、銷售人員、一線現場缺乏辦公環境辦公電腦的業務處理人員。但移動互聯網也是在端這邊發生技術變化，后端也沒有大技術變化。中國企業呢，經歷了2007-2008的全球金融危機大恐慌，經歷了2009年的4萬億大躍進，真正經歷全中國房價高漲，好多企業拿國家的錢或關閉工廠開始買房炒房。而中國政府呢，沒有新的國家信息戰略。又蹉跎歲月了。

真正十五年了，沒有超車機會。

想出現超車機會，還得發現技術、企業、國家信息戰略三者對齊的時候。

二、云時代

咱們還是按經典來說，把云分成三層（IaaS、PaaS、SaaS），涵蓋了基礎硬件資源、中間件、具體企業業務應用。

云時代是個大時代，咱們看看技術變化。從芯片（人工智能需要的TPUGPU、智能物聯傳感元器件），到操作系統（云操作管理平臺OpenStack、智能物聯IoT OS），到數據庫（分布式文件系統、分布式關系數據庫、分布式KV數據庫、分布式文檔數據庫、分布式時序數據庫），到中間件（分布式消息隊列、分布式微服務框架）。端也是多端技術，H5 Web、移動App、現在的小程序。端也是無處不在：PC&筆記本電腦、平板電腦、智能手機、商場的大屏幕、智能手表、智能眼鏡、智能家居家電、智能工業設備機床流水線、智能物聯傳感器、無人機、智能新能源汽車...。這種從底層硬件到上層軟件都全部推翻重做，這不叫大時代，什么還叫大時代？

中國企業呢，經歷了中國電子商務高速發展碾壓，也經歷了中國這幾年原材料、土地、人工、倉儲、物流、稅收成本的快速飛漲，也經歷了海外出口需求放緩和更多的商業訴訟商業摩擦高額關稅，也經歷了中國房地產的加緊管控、中國證券股票市場的低迷。中國企業看著中國電子商務的銷售快速增長、估值巨大、投資人排隊上門、巨額融資，所以急著想開展電子商務。又經歷了中國垂直電子商務掉坑、中國跨境進口出口電子商務掉坑、中國B2B電子商務掉坑、中國O2O服務業電子商務掉坑，中國互聯網營銷流量成本巨高，中國企業想真正深度搞了，而不只是把電子商務當做一個重要的分銷渠道。所以，大數據驅動互聯網精準營銷+消費者社群+電子商務銷售+互聯網支付+大數據驅動的互聯網金融+電子商務后臺SaaS業務處理+業務大數據一體化，這成了企業主流需求。這就是所謂的中國企業互聯網化。

還有些中國各個行業的領頭羊大型企業，他們想的更遠，他們想以自己為龍頭領銜，把中國這個細分行業的分散全國的產業上下游產供銷資源都利用互聯網來整合連通在一起，通過訂單這個利益抓手，進行全網絡的資源最優化調度分配，取得成本、效率、質量的最佳匹配。所以這些領頭羊大型企業，要么把自己的IT部門獨立出來成立專門的科技公司，要么投資合資一家科技公司，進行產業互聯網化。

咱們再看看國家信息化戰略，從云計算戰略、大數據戰略、互聯網+戰略一口氣發布了多個重大信息化戰略。在國家鼓勵、補貼、政策準入開綠燈、政府背書推廣方面，都給了產業投資、產業創業很多的信心。

好像，現在，技術、中國企業需求、國家信息戰略，又站在了同一個目標下。

超車機會來了。已經至少十年沒來機會了?，F在，就是風。不必懷疑。在這個從底到上都要重構重做的大變革時代，巨頭也是紙老虎。

四、中國企業應用軟件的變化

現在，中國企業應用軟件基本都是：

1、使用了風投資本的錢，而不是自小編掏腰包自小編銷售自小編回款緩慢滾動

2、核心骨干都走了期權制度

3、在企業治理結構上，形成了風投、創始人、核心骨干三者鼎立格局，再也不是過去老板一人獨大一手遮天一人說了算的機制

4、大量使用開源框架、大量使用云計算資源和云中間件、大量使用OpenAPI

而且，更重要的是，大量成為SaaS模式：

1、在網上就可以直接注冊直接試用。過去傳統軟件因為機制問題所以越做越復雜，要搭建一個試用環境很難。過去企業老板看的都是企業軟件銷售人員的PPT，根本看不到真實軟件，直到簽了合同實施了才能看到真實的軟件，買與不賣，全靠銷售人員一張嘴?，F在可以直接注冊直接上去用，好不好，沒買之前就都全知道。所以現在企業軟件銷售人員必須要改變。

2、現在的SaaS都基本是App版本，在AppStore一搜索一下載就OK，所有的后端安裝、部署、初始化配置，全是后臺SaaS公司自動化操作。不像過去各地分公司的實施人員要到客戶本地服務器去安裝、部署、配置。所以，現在各地分公司的職能、人員組織、人員能力模型、和總部的利益分成關系（肯定再也不是過去的三折拿貨制度），這些都肯定要轉變。

3、現在的SaaS都基本是App版本，你想做復雜都不可能做復雜。你在PC電腦上你可以一個界面有40個輸入字段欄，但你在手機上可能嗎？手機屏幕就那么大、輸出不方便，手機沒有鍵盤、輸入也不方便。所以你做的功能就不可能太多。你的軟件復雜性必須簡化

4、因為你的軟件是App版本，是后臺自動化安裝部署配置，是SaaS月月續費租用模式，所以你的軟件不可能賣的貴了。這樣，你怎么養住一個銷售人員（有銷售成本、銷售人員工資、銷售人員提成激勵）？所以，SaaS軟件的銷售體系（銷售方式、銷售人員能力模型、銷售人員招聘與培訓、銷售流程、銷售人員監督、銷售激勵）必須重構。

5、現在的SaaS都是月月續費租用模式，收的是服務費，再也不能像過去一樣賣高價賣一錘子買賣，你需要持續的對客戶好，就不是過去購買前是孫子購買后是爺的兩面刀。因為你的軟件是App的，是低價收服務費的，所以你的軟件功能也是簡化的，不像過去靠復雜性的實施、培訓、深度定制開發來綁定客戶抬高客戶切換其他廠商的門檻?，F在你不持續對客戶好，客戶明年就換了你。所以，客戶成功模式、服務模式，也要和過去決裂、重構。

6、過去由于機制的問題，很多軟件越做越復雜，所以必須研發設計、研發開發、銷售、實施、服務支持一體化。這在其他行當基本罕見。你看從低價的快消品，到中價格的家電，到高價格的汽車與地產房屋，都是設計、生產、銷售、服務是分離的?？上攵袊髽I軟件業是多么多么的落后，尤其生產還是開發人員一個個的手工寫代碼。幸虧的是，SaaS軟件模式改變了這一切。App簡單化、SaaS創業單點突破、后臺自動化、大量基于云計算/開源/OpenAPI、低價化、持續租用，這些因素都決定了研發生產、銷售、服務有條件可以分離了。這在過去是不可想象的，過去是只有標準的財務軟件、小型企業軟件才能這么做。

所以說，過去的軟件巨頭搭建的全國營銷、銷售、實施、服務支持體系，本部直銷事業部、區域直銷分公司、區域聯營分公司、分銷渠道體系，在新時代，利益關系和協作分工關系都被破壞掉了，都需要全部推翻重構。再加上上述技術全部從底層硬件到上層應用也全要推翻重構，這更是難上加難，這是痛苦痛苦的，必須的，一定的。

五、中國SaaS的變化

在中國啊，沒有個企業是通用企業，沒有一個部門是通用部門。所以你要做啥SaaS軟件或服務，你要主要攻克企業哪個關鍵決策人，你一定要提前想清楚。

中國的SaaS大量都業務化了，不管是數字營銷、交易、分銷、采購、支付、交易、金融保險，都是業務，不僅僅就是一個IT工具平臺。

即使是HR這種企業后臺部門，也是大量服務化了，你看近幾年泛HR領域獲得風投的SaaS：招聘、背調、培訓、測評、考勤、福利、社保、薪資、保險，大量都是業務型的服務，而非就提供IT工具。即使是財務稅務法務這種企業后臺部門，也是大量以：工商注冊服務、代記賬服務、報銷服務、報稅服務、財務審計服務出現。這都得直接去打動企業的財務總監、HR總監，而不像過去賣軟件只找企業IT總監。當然，小編們也看到CRM SaaS軟件主要攻打銷售總監，智能客服機器人軟件主要攻打客服總監。這個決策鏈，已經不像傳統軟件要么攻打企業老板要么攻打企業IT總監。就是因為軟件是以業務服務形式提供的，而不是以軟件形式提供的，而且單價低，部門總監就能決策，而且不像ERP時代需要覆蓋全公司流程和全公司利益，而且也不像傳統IT需要采購IT硬件需要IT系統實施部署安裝配置，這也就不用去找IT總監來協調了。

真正做IT工具賣IT工具租用的，可能就剩下：云IT資源服務、項目協同軟件、企業即時通信服務、音視頻會議服務、企業云盤服務。這些一看就知道，這都是攻打企業IT總監這個決策人的，這都是企業基礎IT，沒有業務屬性的。

六、中國SaaS的銷售現狀

中國SaaS已經走過了3年多的歷程，探索了很多方式：

1、網上投放搜索廣告、引流過來、網上直接注冊直接體驗使用、直接充值直接計費，發現不行。想得美，中國企業軟件，1萬塊錢也得面對面和企業老板打個報告

2、社群模式，不行，中國企業關鍵業務決策人，都很難活躍起來，而且社群產生轉化效率太慢

3、微商、威客、淘寶客、學生兼職模式，發現不行，銷售壓力和推進力和激勵都不夠，還得專職專業銷售啊

4、上千人規模外呼、規模銷售，像地產二手房中介一樣工作，發現不行，管理不了

5、傳統代理分銷渠道，發現不行，利不夠。中國傳統代理分銷渠道，都已經玩油了，和廠商都是貓捉老鼠關系，店大欺客、客大欺店

6、又被逼無奈回到了自己直銷模式、回到了線下專業會議會銷模式，發現增長太慢了、成本太高了

怎么辦、怎么辦？恰當的路，在何方？

七、銷售

中國軟件市場一直是一個奇葩的存在，就連世界軟件巨頭微軟都沒在中國軟件市場撈到多大好處，銷售額在微軟全球營銷業績中都不敢提（中國可是世界上第二大經濟體?。?，就連歐洲軟件巨頭SAP也在中國軟件市場沒撈到多大好處，就連雄霸中國企業應用軟件市場多年、手握財務軟件命脈的用友金蝶，構建了全國的銷售體系，產品遍布各個領域，也都成立了十多個中國重點肥肉行業事業部，也都并購了多家中國重點肥肉行業ISV，但也只是區區的20億-50億人民幣。

小編已經在中國多個肥肉行業（醫療、汽車、地產）做到老大位置，但那又能如何？為了深深挖掘這些肥肉行業的最大利益，小編們從咨詢&流程梳理&產業數據洞察分析、系統實施&項目管理&培訓、深度定制開發、主動IT體檢主動運維優化提升全都做。而且產品License費、實施費、培訓費、定制開發費、服務費全都能收齊，這已經讓中國絕大多數企業軟件公司羨慕的要死。

但是小編卻痛苦的要死。小編難道還要去經歷一個又一個的行業，就這么不斷重復再做到垂直細分行業老大？怎么做大？大到能超過百億？

小編深深感覺到：靠軟件是做不到的，軟件就是個工具，客戶要的是解決問題，不是要買一個工具。就如果小編們常說，客戶想要在墻上開個孔，你卻賣給他一把電鉆。

有人說，美國就不是這樣啊，人家Snap可以購買Google 20億美金的云服務，人家Salesforce做IT工具也營收83億美金啊。小編已經反復說了，這里是中國，這里是他媽的中國。中國IT支出，70%是政府央企國企。而且中國央企國企占了中國63%的GDP總額，這在歐美是不常見的。而且，小編還反復說了，老外是一條線：遺產稅-家族信托基金-基礎研究-產學研風險投資-職業經理人-MBA商學院-管理理念方法模型研究-咨詢顧問-ERP軟件系統。咱們這條線沒有，一個環節都沒有。這是本質。你仔細想想。

那在中國，如何直接給客戶帶來業務價值？

所以小編深深的認同，一定要切入核心業務：營銷&客戶、銷售&分銷&交易、采購&供應鏈、支付&金融&保險、業務大數據。

中國企業IT市場（IaaS、PaaS、SaaS），一定會出現一家類似京東的公司，它以企業客戶為中心，采購各種品類IT產品和服務，嚴重依賴互聯網絡來組織搭建全國性的直接自營性的銷售與客戶成功網絡（過去也有人說京東自己在全國搞自營倉儲物流配送是傻逼），持續不斷的給客戶提供價值產品與服務，并通過數據進行優化。

這不是什么神州數碼傳統網上賣貨（想想傳統企業搞電商和京東搞電商的區別吧）。所以這根本不是傳統分銷模式，千萬不能以傳統渠道、傳統分銷那樣的商業模式、利潤模式、價值模式去定位它、去判斷它。